目前“互联网+”已经上升为国家战略，中国商业经济学会根据国家与经济的发展趋势，在2015年下半年成立了电子商务促进专业委员会，专注于电子商务商业理论及商业模式的发展研究，探索电子商务形态的发展与运行趋势，输出成熟的商业模式，帮助政府与企业提供切实可行的实施方案。其中成功实施的“湘西菖蒲塘蜜柚”电商扶贫工程，对于电商扶贫、电商带动农业经济发展有着十分典型的借鉴意义。

        案例基本情况

        武陵山片区是我国14个集中连片特困地区之一，地处武陵山区中心地带的湘西土家族苗族自治州凤凰县部分地区交通不便，居民生活贫苦。凤凰县菖蒲塘村是一个以土家族为主的小山村，全村906人，人均只有半亩水田、一亩多旱土，年人均纯收入600元，村民生活十分艰苦。2013年习近平总书记专门到凤凰县廖家桥镇菖蒲塘村进行扶贫调研，亲手与村民一起采摘蜜柚并品尝，被当地人称之为“习柚”，并首次提出了“精准扶贫”概念。

        2015年全国蜜柚大丰收，由于凤凰蜜柚花期长下树晚，市场被外地早产柚提前占领，当地柚子收购价格已由2元/斤下降到0.8元 / 斤，数十万斤蜜柚还没成熟就已经被积压在当地导致滞销。中国商业经济学会电子商务促进委员会通过当地会员单位得知了凤凰县蜜柚滞销的消息，通过详细了解当地经济情况与产品特色，决定抽出精干力量与当地会员单位一同形成菖蒲塘电商精准扶贫项目组，深入当地解决蜜柚滞销的局面，为电子商务扶贫、电商帮扶农业经济发展探索一条可落地的解决之道。

        经调研后发现湘西产业规模大小不均，而许多农产品处于滞销状态。主要原因是商标意识薄弱、品牌意识差，销量渠道滞后，还处于自产自销等客户上门的传统销售模式，没有形成品牌化的操作模式。项目组结合国家“精准扶贫”的号召，以具有代表性意义的菖蒲蜜柚扶贫作为切入点，从生产到销售运用全网营销的模式提供一条龙服务，以菖蒲塘蜜柚为主打产品，在菖蒲村完成“一村一品”、“一村一店”电商精准扶贫试点，通过销售带动产业链，打造生态圈，极力探索可复制的“互联网+公司+合作社+农户”的电商扶贫O2O湘西模式。

        案例模式分析

        该模式分为线下生产与线上销售两个过程。

        1. 线下生产过程。扶贫项目组成员与专业种植合作社建立协作伙伴关系，对口进行电商精准帮扶，确定专人负责，学会专家进行顶层架构设计，当地会员企业负责执行，全程进行专业经营指导和生产安全监管，按生态食品标准对劳作、施肥、除虫、除草、采摘、包装、储存、运输全程监控。项目组实地推广“互联网+公司+合作社+农户”的基地生产运营模式，探索精准扶贫与电子商务企业相结合的“造血扶贫”经验。

        第一，项目组驻村帮扶。确保生产过程用肥、除草、灭虫、防病等符合无公害要求。为了做到精准帮扶，项目组的专家成员亲自上山，现场普及先进的电商精准扶贫理念，快速促进村民生产观念的转变和学习科学技术的积极性。

        通过行政行为，聘请湖南农业大学教授作为省级科技特派员联系指导菖蒲塘村，对果农传授育苗、嫁接、修剪、施肥、病虫害防治等技术，请驻村州县派出科技特派员为村民进行科技培训，“传经送宝”、“解疑释惑”。让全村大部分村民都掌握水果种植技术，其中培训合格的中级农技师有21人，初级农技师达到48人。

        第二，电商知识和农业技术培训。为了提高村民的技术水平和市场驾驭能力，项目组依托委员会当地认证的电商培训机构培训村两委成员、水果合作社工作人员、种植户、返乡创业青年，使之掌握电子商务基本理论，开阔视野，用互联网思维去指导生产和销售。

        2. 线上全网销售过程。项目组充分挖掘当地会员企业与委员会的资源优势，进行了精心的活动策划，从包装、配件、品控、采购、打包、物流发货、售后服务、拍片、上架、营销推广全部流程都由项目组成员全程监控。同时项目组找到村长代言，印发扶贫奖状放在包装里，放置农民贫穷情况和蜜柚情况以可追溯的方式制作成信息卡片，并配有开柚器、开箱器、专用纸巾、手套等方便消费者食用的工具。整个销售过程分为三个阶段：

        第一阶段预售，在湖南大区线下通过O2O二维码、新媒体、楼梯街道等地方进行宣传推广，以每件39.9元（2个蜜柚）的价格进行试销。消费者看到扶贫信息卡多次与项目组联系想来当地买蜜柚，以此帮助湘西贫困村民。同时活动也带动不少湖南当地企业到线下采购蜜柚，如老百姓大药房就订购了几百件蜜柚产品在线下门店做客户感恩活动，该阶段总计售出35万斤蜜柚。第二阶段众筹，以1- 39.9元一件的方式，通过全网宣传，引起来自全国的1200多位人士的支持和关注，短短3天众筹6.8万元，售出1万多斤蜜柚。第三轮阶段大聚惠，当时正值苏宁易购超级年货节期间，项目组与苏宁易购通过沟通，苏宁易购给予凤凰蜜柚重点流量支持，通过PC端、移动端、门店端这三个重要端口进行曝光，在大聚惠频道首页及全网重要位置导入精准流量。3天内销售30000多件，总量超过22万斤蜜柚。同时项目组也通过团购、微店、淘宝等电商平台进行全程销售，打造全网营销凤凰蜜柚的局面。

        通过短短一个多月的时间，项目组总共销售85355件蜜柚，总重量597488斤，总金额为2752003元，平均4.6元 /斤，远远高于往年。扣除网络营销成本后将利润全部返回给当地农民，一举解决了蜜柚滞销的问题，并提高了农民收入，让农民切身体会到电子商务的实惠，营造电商氛围。

        本次中国商业经济学会电子商务促进专业委员会的专家成员通过现场的实地调研，深入挖掘产品内在核心价值，充分调动当地村民、会员企业、线上活动资源与政府的积极性，将扶贫打造成为以扶持创业和创新为主的“造血扶贫”，帮扶凤凰当地贫困果农解决滞销难题，成功打造“凤凰蜜柚”地域品牌，提高了当地水果知名度，在“互联网+”与“大众创业，万众创新”的指导思想下，探索出一条基于新型电子商务互联网形态下的农村精准扶贫与农业经济发展之道，造福更多的贫穷落后地区摆脱贫困，加速农业经济转型与快速发展。

                                          吴元轼   尹传高